XTransfer客户故事：一个想成为海贼王的外贸人，注定此生不平凡

李智锐，外贸圈人称“丹牛”，佛山飞流企业管理有限公司（以下简称“佛山飞流”）总经理，圈内著名「门徒俱乐部」创始人，同时也是一位拥有7年写作生涯、乐于分享的自媒体“网红”，被称为外贸界最斜杆 CEO。多重身份加持的他，在XTransfer创立初期就成为最忠实的客户之一。深耕外贸行业16年， 80后的丹牛在XTransfer的镜头下沉稳、儒雅又性情，通过他的娓娓道来，我们看到了一个老外贸人在行业里摸爬滚打的沧桑岁月，更看到了一个乐观、智慧、勇敢的外贸人一路披荆斩棘的动人故事。

“我要成为像海贼王一样的男人”

丹牛的人生经历不可谓不曲折。2005年从暨南大学的国际经济与贸易专业毕业，在众多入职通知书中他选择了一家中国500强的制造企业。原本丹牛可以就此开启顺风顺水、众人羡慕的职业生涯，但是现实永远没有想象的那么简单。一年多的时间里，跟单、开发客户等基础工作越来越无法满足当时野心勃勃、渴望快速成功的丹牛，他毅然选择离职前往广州。曾经一位主管询问他离职的原因，他嚣张又坚定，“我要年入200万，我要成为像海贼王一样的男人！”

成为像海贼王一样的男人并不容易，这句宣言注定要付出沉重的代价。在接下来的18个月里，跳槽6次，创业1次，他不断尝试，却都以失败告终。谈及失败的创业经历，丹牛回忆道，“2006年第一次创业，我当时想做一个互联网点餐平台，客户在网络上订餐，收集完订单后统一下单给餐馆，由餐馆送到我们指定的位置或者由我们自己取餐，之后再进行分派。理想蓝图固然美好，但现实总会给你重重一击。在实际操作中我发现，首先消费者根本不会在网上订餐，新生事物被接受都需要一个漫长的过程；其次，配送问题无法解决，为了拿到餐厅折扣必须选择团体订餐模式，所以我当时只能一次性下单，一次性取餐，但是消费者都是根据自己的需求会在不同时间点下单，所以订单量不大的情况下，经常会为了一个客户、一份盒饭飞奔在大街小巷，但是送餐员又必须配备到位，无形之中每个订单成本就增多了。最后计算当天营收时才发现，一天基本白干。”

据丹牛介绍，在短短两个月的时间里，他亏空了之前打工攒下的所有积蓄，更为致命的是陷入了自我怀疑的漩涡中。他逐渐意识到，理想很丰满，现实很骨感，想要快速成功往往都以失败告终。经过再三考量，他决定回到自己熟悉的外贸行业，重返“老东家”，一切从零开始。

再回归时隔一年半，不少同期入职的老同事已稳步发展、小有成就，相比之下丹牛却要重头再来。但是“塞翁失马焉知祸福”，之前的失败经历反而让他变得更加沉稳，昔日那个锋芒毕露的毛头小伙再也不见了。两年后，公司业务在全球扩展，但墨西哥分公司经营状况却不容乐观，丹牛临危受命只身前往墨西哥“救火”，最终不负众望，用了一年时间完成止损，两年时间实现扭亏为盈。

“当时墨西哥分公司一年亏损50万美金左右，应收未收账款136万美金，库存价值105万美金，对中国总部债务315万美金。经过几个月的考察和调研，我发现这种困难局面归根结底是由管理缺陷造成的。中国人和外国人的思维方式、文化基因、价值观等都不一样，在这之前中国总部和墨西哥分公司之间存在一种认知上的脱节与冲突，一边是总部对分公司的不看好，另一边是分公司对总部战略的不认可。摸清具体问题之后，我采取了四个步骤来解决：第一是统一认知，将双方认知拉到同一个层面；第二是统一目标；第三是明确实现目标的路径；第四是确定具体的方法。最终双方同心协力实现扭亏为盈。客观来说，这次的经历给了我一次接触市场和客户的机会，也给予了我极大的自信和勇气，成为我后来选择创业的重要原因。”

在结束了任务回国之后，丹牛在公司的业绩遥遥领先，事业蒸蒸日上。被同事戏称为“走向人生巅峰“的他却出人意料做了一个惊人的决定：跳出舒适圈，离职创业。“当时想法很纯粹，一方面是想早日实现财富自由，另一方面是想挑战和突破自己。” 就这样，2011年丹牛正式开启了第二次创业生涯。

乐观向前，希望不灭

第二次创业的丹牛，从一开始最基础地帮助海外客户进行中国的家电采购工作，到赢取客户信任成为客户的中国采购代理，第一年营收超100万。然而，对于当时年轻又骄傲的丹牛来说，创业的甜头再一次让他迷失方向。

“当时‘好了伤疤忘了疼’，持续的胜利让我有点飘飘然，那段时间开发了无人机、蒸汽拖把、LED等多个业务线，然而事实证明，什么都想要，往往什么都得不到。之后公司便出现现金流危机等一系列问题，好在‘天无绝人之路’，机缘巧合下经墨西哥分公司的前同事介绍，认识了当地一家主营节能LED照明的公司，从那以后便借势将LED照明做成了主营业务，取代了一直以来的家电业务。”

丹牛的二次创业虽然困难重重，但此时的他经过生活锤炼后，早已褪去彼时的锋芒。和第一次创业相比，丹牛心态上发生了巨大的变化，他不再梦想着成为改变世界、像乔布斯一样的传奇人物，也不再患得患失，反而变得越挫越勇、乐观向前，更加沉稳内敛。脱下“虚荣浮躁”外衣的他，离成功更近了一步。

“毕业之后的这六年，我体验过高山低谷，也见识过人生百态，一次次跌倒又一次次爬起，不断整理心情、自我审视，最后我终于明白：第一，明确自己适合做什么，擅长做什么之后再去行动；第二，要保持积极乐观的心态，乐观才有希望。”

历经千帆，磨练心智，再次归来之时，必满身盔甲，所向披靡。经过六年的时间，丹牛涅槃重生，在自己擅长的领域做的风生水起。虽然创立初期也有磕磕绊绊，但是丹牛通过自己的不懈努力和乐观的心态最终都将其一一化解。“公司已经成立十年，在这十年里遇到的困难太多了，我依稀记得有好几次自己狂冒白发，差点动了放弃的念头。作为一个遭遇过各种困难挫折的创业者，我越来越发现，创业之路需要时间的洗礼，成功的创业者往往在某一个领域有着超过十年的沉淀才能真正树立起属于自己的核心竞争力和行业壁垒。”

“我现在已经不记得曾经遭遇过的最大的困难是什么，唯独记得一点，当我遭遇困难之时都是以一种积极乐观的心态去面对的。就拿2017年收款账户被关闭这件事来说，当时公司业务受到了一些影响，但是我从未气馁，我相信‘船到桥头自然直’。有一天XTransfer联合创始人郑凯来我公司就外贸收款情况进行了一次深入交流，我当时咨询了几个问题，随后就决定在XTransfer开户。这大概和我乐观的心态有关吧，我相信一切总会有转机。事实证明，那次开户是一个十分正确的决定，以往收款慢、手续费高等问题得到完美解决。我想说的是，我们永远不知道突然哪天就再次出现关户、金融危机、新冠疫情、中美贸易摩擦等状况，我们会发现创业之路上困难一定会存在，想要克服它，拥有乐观积极的心态是至关重要的，这是每个人前进的力量源泉。”

谈及当下国内越来越热的创业潮，丹牛也提出了自己的看法，“表面上许多人向往创业，但其实向往的只是实现世俗意义上成功后的财富与风光，然而在这条道路上，失败、弯路和困难才是真正的主旋律，最后能达到所谓 ‘成功’的人，万里挑一。年轻的时候总觉得自己无所不能，对未来充满野心和抱负，但随着时间的推移和心态的逐渐成熟，反而想做一点‘小而美’的东西出来，或许几个或者十几个人就能做出一番伟大的事业，即使是‘小微之光’也能聚光成芒、集火成炬。”

善于思考，勇于实践

除了主攻采购代理、持续拓展业务外，丹牛平时还乐于观察与思考，他将兴趣和业务相结合，从一开始自主学习供应链管理体系，到开创外贸供应链管理流派，再到提供供应链管理服务，在外贸圈被尊称为“中国外贸供应链管理第一人”。对此，丹牛总是谦虚地说，“我只是略懂外贸。”

“供应链是国际贸易最后一道风口，谁真正掌握了供应链，谁就掌握了全球贸易未来十年的主动权。所谓供应链管理，简单来说是一个降本提速的过程，通过对资金流、产品流和信息流的优化乃至重新设计，最终实现对市场和客户的增值。”丹牛认为，过往的国际贸易均属于“向外求”，即通过开拓市场和客户去提高公司效益。在国际贸易发展早期，国际贸易格局决定了外贸交易相对容易达成，中国的外贸公司只要能提供合适的产品，就会获得国外客户。但是随着国际贸易形态的不断变化，外贸公司之间差距慢慢缩小，产品同质化日趋严重，外贸交易越来越难实现。在这种情况下就要从“向外求”到“向内求”转变：第一，向管理要效率；第二，向供应链要效率。

“举个简单的例子，以前的外贸交易过程中生产成本100块钱的商品，其中可能有5块钱成本是浪费掉的，通过提高自身管理效率、使用有效的管理手段，可以避免浪费这5块钱的生产成本，成本压缩越多，利润优势也就越明显，这就是‘向管理要效率’。而‘向供应链要效率’，是指协调企业内外资源共同满足消费者需求，从市场端发起需求时就开始进入，上到原材料顶端，下到终端用户购买使用，在采购与供应管理、生产与运营管理、产品与物流管理上不断降本增效，从而实现利润和效益最大化。”

丹牛认为，中国传统的外贸企业更多的时候扮演着“搬运工”的角色，通过对不同供应商提供的零配件进行组装卖给国外客户，企业大多数挣到的只是组装劳务费而已。假如向供应链要效率的话，就不能仅仅扮演“搬运工”的角色，还需要进一步往供应链上游攀爬。“就我个人来说，我从采购代理做起，然后慢慢升级到做供应链管理，再到提供整体供应链方案，始终坚持降本增效的管理宗旨。”

除了供应链管理，丹牛在采购、产品销售、企业管理方面也有自己的独到见解。“创业是一项难度大、复杂度高的巨大工程，创业初期是体力活，中期是脑力活，后期又是体力活。通过创业十年的体力兼脑力工作，我对销售、采购、管理等领域有一些自己的心得体会。就我观察来看，这几个方面有一个共通点是销售能力。我卖东西给客户是销售，去寻找供应商采购，其实也是一种销售，我需要将公司的发展前景销售给供应商，获得供应商的认同和信任，从而以更低的成本获得更优质的合作资源；此外，企业管理中的招聘工作也是一种销售，我需要把公司的岗位销售给更优秀的候选人。因此，销售能力作为企业发展和个人发展的基石，显得尤为重要。”

作为一个忙碌的创业者，丹牛每天都会挤出一部分时间徜徉在知识的海洋里，汲取日常思考所需的养分。“给大家推荐一本和销售相关的书籍——雷克汉姆《SPIN销售巨人》，这本书堪称现代科学销售的圣经。书中并没有强调用话术和技巧去打动和说服客户，而是深入浅出地分析出科学销售的真正内核。即：观察并研究一个客户从有决策想法到最终完成决策动作整个过程中经历了哪些变化，并根据这些变化来判断客户是处于需求确认阶段、方案呈现阶段、还是风险规避阶段，对于处于不同阶段的客户，要采取相应的策略推动客户实现决策动作。”

审时度势，创造价值

据丹牛介绍，去年的新冠疫情对外贸行业产生了巨大影响，佛山飞流也不例外。在此背景下，公司业务发展亟待转型与升级。“疫情使传统LED照明业务出现断崖式的下滑，由于这一业务多数与政府工程项目相关，因此在政府力量集中在疫情救治的情况下，公司业务一落千丈。当时我并没有盲目乐观等待疫情结束，而是审时度势、开拓思路，尝试业务发展的转型与升级，将原有的照明产品逐步转型为健康领域的Ultra Health系列产品，包括Ultra Air、Ultra Light、Ultra Forest三款产品。”

丹牛认为，随着时间的推移，人们渐渐习惯疫情的存在，对于追求健康生活的需要也日渐明显，通过对这一痛点的挖掘和分析，公司决定研发健康领域产品，这种产品能够将健康融入到人们的日常工作与生活当中，不需要刻意追求，而是自然而然地发生。在这个思路下，公司在原有空调采购代理的业务基础上，通过研发出具有消杀功效的空调配件，让家家户户都常见的空调变成了一个能清除甲醛、细菌、病毒的常用装置，从而为我们打造一个健康的生活环境。此外，公司还研发出了“照明”和“消杀”同步进行的UV LED白光黑科技，让几乎所有的灯具都能够实现在照明的同时具备表面消杀和空气净化的功能。据丹牛介绍，这项技术对久经同质化竞争的LED行业来说，如同一条突然闯入的“鲶鱼”，具有革命性的行业意义。

“让传统行业焕发新生，成为第三款产品的研发思路。团队基于对市场和需求的理解，对现有的产品提出修正，让其有更多的增值点，从而更好地解决客户所面临的问题。今年年初，公司发布了Ultra Forest产品，让原本在欧美具有庞大市场的传统家装贴纸具备杀菌消毒、降解甲醛、空气净化等功能。”谈及新产品的市场教育问题，丹牛表现出一如既往的积极与乐观。“市场教育是新产品都会面临的一个情况，我们做时间的朋友。未来，Ultra Health也将不断创新升级，推出更多具有核心实用价值的产品，有效解决客户问题，努力推动行业进步。”

疫情仍在持续，对于想要在此时机下实现转型升级的中小微外贸企业，丹牛也给出了自己的建议。“就我个人来说，我认为审时度势，找到一个更有生命周期的发展方向，将科学思维和方法付诸实践，同时懂得将商业价值和社会价值完美结合，是我们去年能够转型成功的一个非常重要的因素。任何一个好的产品必须平衡好商业价值，社会价值和生命周期三个要素，这个世界上从来没有长期永续的产品，任何产品都有自己的生命周期，这就意味着作为创业者，我们一定要顺势而为，要跟随市场动向不断调整业务方向，避免长期停留在舒适圈。此外，我们还要遵循科学的思维，规避足够多的风险和失败，更高概率地获得成功。”

据丹牛介绍，随着公司业务的转型升级，公司的使命也由“成为国际贸易最专业的知识服务提供商”调整为“成为国际贸易最专业的产品方案提供商”。未来五年，公司的发展方向会更多聚焦在研发差异化、有市场导向、能够带来更高利润的产品上，然后再将这些经过市场检验的创新产物供应给整个中国外贸领域的中小微企业，为他们创造实实在在的商业价值。

是知识分享者，更是别人的“小微之光”

很多外贸人听过丹牛的名字源于“外贸G友团”&“门徒俱乐部”，这是丹牛用文字和同行交流心得的地方，更是被千千万万孤独迷茫却努力打拼的外贸人称作“家”的地方。丹牛用自己对外贸行业的观察与思考，持续分享行业经验给并肩前行的外贸家人们。

“还记得那是2013年的中旬，我在办公室刷着微博突发奇想：自己在国际贸易领域沉淀了这么多年，在学生时代最大的兴趣便是闲时写写文章，何不把这几年自己做外贸的经验编辑成文分享给有需要的人呢？于是说干就干，我开始在微博上更贴，并往阿里巴巴国际站投稿。虽然读者寥寥无几，点赞数也少的可怜，但每当看到评论区有人表示’受益良多’时，心里就会感到很温暖，这种满足感是任何物质回报都无法比拟的。从那一刻起，我下定决心要把这件事情坚持下去。”

就这样，知识分享成为丹牛生活的一部分，他坚持了七年，累计字数超过300万，全网读者超20万，分享内容横跨多个领域，从创业、销售到采购、营销、管理等，被大家称为“外贸界最斜杠CEO”。“很多人会问我做一个行业的杂家好还是专家好，对我个人来说，我可能更适合做一个杂家，但这并不是说我对每个领域浅尝辄止，而是我尽可能在不同的领域寻找到一些互通的东西，然后再将这些思考分享给我的读者。无论是外贸G友团还是门徒俱乐部，成立初衷都是为了帮助和我一样的中小微外贸人，后来慢慢演变成一种行业使命感和民族责任感。事实上，中国的外贸水平长期落后于世界其他发达国家，过去的十几年里，中国外贸几乎没有突破性的进步和成长。我常常在想：既然如此我为什么不尝试做些改变呢？哪怕是微薄的力量，但是只要能让外贸企业或外贸人有一点点提升，倘若在此基础上还能推动整个国际贸易圈良性发展，一切也就值得了。”

“一代人终将老去，但总有人正年轻。”在2020年12月11日这天，丹牛通过个人公众号「丹牛」正式宣布结束这段知识分享的旅程。对这一艰难的暂别决定，丹牛有着自己的考虑。“坦白说，这七年的知识分享让我有点被榨干的感觉，我需要再次全身心投入到业务管理一线去，让自己更好地沉淀下来，为下一个七年做准备。”

除了知识分享以外，丹牛还撰写了两本著作——《外贸大牛的术与道》、《外贸大牛的营与销》，这两本心血力作目前都已出版发行3次。据丹牛介绍，他目前正在着手撰写第三本书——《创业前十年》，通过讲述自己创业十年的故事，将外贸经验分享给更多想要迈进国际贸易领域的人。

丹牛，通过自己的努力与坚持成为了大家眼里的“外贸大牛”，通过自己的思考与实践成为了“中国外贸供应链管理第一人”，在兴趣和使命感的驱动下成为一位令人尊敬的知识分享者，也成为了无数奋斗在外贸之路上的中小微外贸人的“小微之光”。这个曾梦想着成为像海贼王一样的男人，用16年的时间书写出了属于自己的精彩人生，也激励着无数外贸人奋勇前进。生活，从不亏待每一个努力向上的人，我们相信，不畏风浪，乐观向前，每个人都能成为自己心中的“海贼王”。